Si apre una nuova era per il mondo della consulenza finanziaria. Con la MiFID II cambiano infatti le regole del gioco e il ruolo dei vari protagonisti.

Nel contempo l’innovazione tecnologica non arresta il suo processo di sviluppo con effetti che coinvolgono il consulente stesso, che deve necessariamente rivedere i canoni tradizionali della propria professione per confrontarsi al meglio con il nuovo scenario.

Questi i cardini centrali della nuova edizione del PF EXPO’18 dove Marzotto Investment House ha espresso il suo pensiero contribuendo a fornire spunti relativi alla costruzone del portafoglio, alla relazione con il cliente senza trascurare gli impatti normativi e il ruolo sempre più fondamentale della tecnologia al servizio della finanza.

L’introduzione a partire dal 3 gennaio 2018 della direttiva MiFID II (Market in Financial Instruments Directive), impone un insieme di norme che riguarda moltissimi aspetti dell’attività bancaria e finanziaria.

Nel settore degli investimenti le attività impattate sono molteplici:

  • Produzione e distribuzione di ricerca finanziaria
  • Nuovi criteri per la reportistica alla clientela retail
  • Nuovi criteri per la selezione degli strumenti finanziari
  • Nuove normative relativa all’attività di negoziazione (nuovi servizi di comunicazione: APA & ARM)

I nuovi obblighi di rappresentazione di costi e commissioni, dovrebbero avere l’effetto di evidenziare eventuali scelte in palese conflitto di interessi sul lato dei costi.
Inoltre, è plausibile attendersi una maggior attenzione e consapevolezza dei clienti relativamente alla tematica dei costi complessivi.

La nuova metodologia di classificazione, e più in generale l’ulteriore enfasi sulle tematiche di adeguatezza e appropriatezza, avrà l’effetto di ridurre il numero di strumenti finanziari utilizzabili.
La conseguenza potrebbe essere quella di un «appiattimento» dei portafogli proposti alla clientela su strumenti molto standardizzati.

Per decidere come gestire la nuova normativa va quindi effettuata una scelta organizzativa da parte dei distributori/consulenti:

  • Se i prodotti verranno distribuiti con modalità di Consulenza Dipendente, i distributori potranno continuare ad incassare le commissioni di retrocessione, a patto però di esplicitarle chiaramente nei rendiconti.
  • Se invece i prodotti saranno distribuiti in regime di Consulenza Indipendente, le commissioni di retrocessione saranno vietate (a tutto vantaggio del cliente che le incasserà al posto del distributore) ed il distributore sarà remunerato esclusivamente con una fee che il cliente pagherà a prescindere dal tipo di prodotto consigliato.

E’ evidente che le nuove regole dovrebbero far emergere il conflitto di interessi della prima soluzione, rendendo la seconda più competitiva (almeno rispetto al passato).

Per implementare con successo il modello di Consulenza Indipendente è quindi necessario:

  • Rispettare i sempre più gravosi vincoli delle nuove normative, relativamente alle modalità di scelta degli investimenti e della costruzione dei portafogli;
  • Riuscire a trasferire al cliente finale il valore dell’attività di Consulenza Indipendente, attraverso sia la selezione di strumenti finanziari sufficientemente differenziati e non «banali», sia una forte attenzione nella costruzione e manutenzione dei portafogli.

Per riuscire a centrare entrambe gli obiettivi è necessario avere:

  • una metodologia di classificazione degli strumenti finanziari che permetta una sufficiente flessibilità e libertà di scelta;
  • un supporto operativo efficiente che permetta di allineare il profilo di rischio del cliente con le caratteristiche dei vari strumenti finanziari utilizzabili;
  • una capacità di analisi e di monitoraggio dei mercati.

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